了解下茶叶的经营模式

2018/7/12 14:47:04 人评论 次浏览 分类:禅茶一味  作者:砂轩紫砂  来源:http://www.sxzisha.com

  看过一篇关于茶叶的报道,说中国有一千家的茶叶注册机构(注册的也就这一千多家)合起来的销售额都不及英国的立顿(立顿年销售额为10亿美金),而立顿呢,一棵茶树都没有,实在觉得我国的茶叶经营比国足都窝囊。
  这个令我震惊的报道也使得我对立顿产生了兴趣,为何立顿这么厉害呢?研究了好久才发现了他们秘密,在这里用不着拐弯抹角了,直接爆料:

  秘密就是立顿的茶包!你可别小瞧了这个小小的茶包,这个小小的茶包解决了茶叶销售的两大难题,第一大难题是茶叶标准化的问题,第二大难题是使用便捷性问题。

  标准化问题,可能说起来比较抽象,但结合一下实际情况我们就知道标准化有多么重要了,比如说同样是铁观音,今年因为雨水过多,整体铁观音的质量都有所下降。

  所以即便是同一片土地、同一帮人、采取相同的工艺来生产同一品种的铁观音,每年的口味也不一样!我们知道农业生产很大程度上是“靠天吃饭”,很难满足工业化的标准!

  而你想大面积流通,你就必须保证每年的产品是同一质量的,这样就可以避免买卖双方在每次购买时对交易的商品重新进行评估,省去了很多不必要的麻烦,我们仍就以传统的茶叶买卖为例,普通的茶叶店在每次销售时,都会给顾客冲泡茶做尝试,这其实是一种对商品的重新评估,当顾客尝试后觉得这个茶叶不错,他才愿意付钱去购买,这也就是所说的传统“先尝后买”,旧社会那些做买卖的就是这种模式,每次都要把那些要卖的商品给顾客尝试一下。

  相比于今天我们去超市买东西,对于卖家来说有多么的不便。

  所以与其说传统的茶叶店销售是做品茶的“人情”买卖,倒不如说是落后的交易方式,这种效率低下的交易方式严重障碍了茶叶的流通。

  而立顿茶包就解决了这样一个问题,由于茶包是混合调配出来的茶,所以,茶的味道就可以人为地控制,有人说立顿的茶包是低档茶,没错!立顿的茶包味道并不是特别好,甚至一般都算不上,但对于多数喝茶的“外行人”,已经够了!他们并不对茶味有很高的要求,或者说他们并不是特别懂得鉴定茶的品级。但茶包却使得立顿可以畅通无阻的流通。

  想想看,我们的香烟不正是对“农副产品”的标准化吗?

  我们知道最早的抽烟方式,是自己制作烟丝,用烟袋抽,而当香烟变成20支包装后,口感得到了“标准化”,这一点我们的“烟民”最有体验,今年的中华烟与去年的中华烟,口味上并没有什么变化,一包的软中华(50元一包)相当于5包红双喜(10元一包),香烟之间不只是品质上的差异,甚至可以精确到象货币一样自由交换。

  便捷性问题,传统的喝茶方式,主要有两种,一种是北方式的“大碗茶”方式,一种是南方式的“功夫茶”方式。前一种较为简便,但通常是那些对喝茶不太讲究的北人人所采用的方式,并且受茶种限制,比如大碗茶比较适合花茶、绿茶的喝法。

  而如果是铁观音或者单枞类的,那就必须采取“功夫茶”式的喝法,但我们知道“功夫茶”是种比较麻烦的喝茶方法,便捷性是个大问题,当然对于已经有喝功夫茶习惯的人来说,没有什么方式能取代功夫茶的饮用方式(这里我们说的是多数不太懂茶的人群)。

  对于这些不太懂茶的人群来说,喝茶的便捷性成了他们选择的重要决策标准,就以在写字楼的办公白领和在机关单位的公职人员来说,他们通常在办公桌上有一个简单的茶杯,而茶包的饮用便捷性便发挥了其应有的价值。

  仍然以香烟为例,以前抽烟,你要带着一个烟袋锅子,烟袋锅子上还带着一个烟丝袋,每次你要抽烟,你就得先把烟丝取出来,摁到烟袋锅子里点上抽,抽完你还得磕烟锅子里的烟灰,如果你没带烟袋锅子,你抽烟可能要用纸自己卷,非常麻烦,而现代香烟标准化后,你只需要撕开烟包,点上火就可以了!抽完了你可以把烟头一丢就可以了。

  所以说,香烟标准化后,更便捷了,也就更大可能地发挥了烟草的危害力量。以前抽“福寿膏”你要找到有“合法经营许可证”的大烟馆子,有专门的烟枪、油灯、床等工具,你才能真正实现吞云吐雾,而现在多简单,到处有有一次性的注射剂,只要捋开袖子把针扎上就可以让你“欲仙欲死”了。

  茶叶的体与用

  立顿的一个茶包,是一体多用,一个茶包是“体”,而标准化,和便捷性就是其“用”,学过易经的人应该非常了解“体用”说,这里不打算揭示玄学的深奥,而尽可能浅显易懂地解读“体用”问题,比如“水”是体,而“洗澡”、“煲汤”、“灌溉”则是“用”。

  我们不妨推而广之,用“体用”说来做我们的茶叶。

  茶叶是“体”,而茶叶的具体应用是“用”,那么我国的茶叶不正是“体用”没有做好吗?业界盛传说我们的茶叶是“一流的品质,二流的包装,三流的品牌,四流的价格”。也正是说明我们没有做好“体用”的学问,我们的茶叶有一个很好的“体”,正是“用”没有被发掘出来,所以才造成了1000多家茶叶企业加起来都做不过一个立顿。

  我们是要在“用”上下些功夫了!

  如果我们把问题聚焦到茶叶的“用”上。我们发现至少有5种经营模式可供选择。

  第一种:用品牌来标准化

  举例:中华烟,茅台酒,就是典型的用品牌来标准化。

  目前象天福茗茶、八马、大益等茶叶经营实体在从事这方面的工作,这也是经营茶叶的主流势力,但笔者认为他们并没有抓住“品牌标准化”的精髓,他们更多地是想卖自己的品牌附加值。认为一个同等的茶叶贴上自己标签后就可以多卖些钱!

  所以,你如果有空到天福的品牌形象店看一看就知道,与其说他们是卖品牌,倒不如说是做“茶文化”,完全是一种不商不文化的景象。除了极具“文化内涵”的装修和个别“古董”外,你看到的天福茶叶包装多种多样,有简装的、有铁盒的、有木盒的、有雕龙画凤的,反正尽你的想象力的极限什么样的包装都有,或者天福想通过茶叶的包装豪华程度来告诉你这包茶叶有多贵!这就应了一句着名的白酒广告语,“喝酒不喝纸盒子”!茶叶基本上成了卖包装。


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